Aby zwiększyć efektywność sprzedawców, amerykańska firma Salesforce
(internetowa platforma dla firm) wydała e-booka pod tytułem:
„100 wskazówek dotyczących sprzedaży na 2016 rok”.
Wybraliśmy 21 najlepszych porad.
-
„Im większe ryzyko, tym większa korzyść. Nie ma ryzyka, nie ma zabawy” – Mia Dand, CEO w Lighthouse3
-
„Przygotuj więcej pytań. Sprzedawcy spędzają za dużo czasu na przygotowaniu się do tego, co chcą powiedzieć klientowi, a za mało na przemyśleniu tego, jakie pytania powinni zadać. Najlepsze prezentacje sprzedaży to te, których nie ma, bo sprzedawca i klient wdali się w dyskusję na temat zadanych pytań” – Mark Hunter, The Sales Hunter
-
„Podczas przedstawiania oferty korzystaj z filmów. Postaraj się nie prowadzić monotonnych prezentacji slajd po slajdzie. Zamiast tego, przemieszczaj się po sali i wejdź w interakcję z odbiorcami, a w ważnych punktach wspomagaj się filmikami. Rozważ stworzenie filmu o tym, jak możesz pomóc firmie, której przedstawiasz ofertę i przeprowadź wywiad z różnymi członkami zespołu” – Yaniv Masjedi, wiceprezes działu marketingu, Nextiva
-
„Zawsze dawaj zniżkę osobom, które lubią się targować. Koszt nabycia klienta: trochę wyższy. Poczucie docenienia u klienta: bezcenne” – Rohan Ayyar, ekspert ds. marketingu i felietonista
-
„Używaj języka klientów, ich terminologii, barw korporacyjnych, czcionki i symboliki, aby spersonalizować swoją wiadomość. Nigdy nie wykorzystuj prezentacji firmowej” – Paul Walker, główny inżynier ds. rozwiązań w Salesforce
-
„Zaprzyjaźnij się z przyjaciółmi (czytaj: stróżami) klienta. Nawet najbardziej zajęta osoba decyzyjna nie oprze się osobistej rekomendacji” – Rohan Ayyar, ekspert ds. marketingu i felietonista
-
„Przepraszaj za swoje błędy i je naprawiaj. Twoi klienci zapamiętają nie pomyłki, ale to, co zrobiłeś potem” – Matt Heinz, prezes, Heinz Marketing
-
„Zaprzyjaźnij się ze swoim zespołem marketingowym! Pracuj z nim, by ustalić definicję dobrego leadu sprzedażowego. Da ci to gwarancję pracy nad prawdziwymi, możliwymi do osiągnięcia perspektywami” – Phil Simpson, regionalny dyrektor sprzedaży w Salesforce
-
„Kiedy jesteś zajęty, nie pozwól żeby e-mail od klienta, również potencjalnego, oczekiwał godzinami lub dniami na twoją odpowiedź. Przeznacz 15 sekund na potwierdzenie odbioru e-maila i poinformuj go o tym, że odpowiesz mu wtedy a wtedy” – Bernard Sullivan, enterprise-account executive, Salesforce
-
„Pewne słowa i frazy mają magiczną moc. Jednym z nich jest słowo „ponieważ”. Łącznik „ponieważ” w zdaniu sprawia, że w mózgu słuchacza pojawia się myśl „aha, po tym słowie usłyszę uzasadnienie kwestii przedstawionej przed tym słowem”. Magiczne działanie tego słowa sprawia, że może się ono stać wspaniałym sojusznikiem na sprzedażowym polu bitwy!” – David Priemer, wiceprezes ds. sprzedaży w Salesforce
-
„Wielozadaniowość jest kompletnie przeszacowaną umiejętnością. Szczerze mówiąc, jestem zdania, że wielozadaniowość to tylko szansa na schrzanienie wielu rzeczy jednocześnie. Kluczem do sukcesu w środowisku sprzedażowym, w którym jest mnóstwo szans, jest wyznaczenie priorytetów” – Nick Hedges, dyrektor generalny i prezes, Velocify
-
„Często po sfinalizowaniu wstępnej umowy zapraszam klienta na lunch lub kawę w ramach podziękowania. Uważam, że po zawarciu transakcji opada ciśnienie i łatwiej jest nawiązać bliski kontakt z klientem oraz przeprowadzić otwartą rozmowę na temat długoterminowych celów” – Jessica Medeiros, account executive (SMB), Salesforce
-
„Rada dla tych, którzy sprzedają osobom z różnych środowisk – więcej słuchaj, a mniej mów. Wciąż pytaj dlaczego, aż zrozumiesz, co tak naprawdę jest najważniejsze w biznesie – Tarun Pant, commercial-account executive, marketing cloud, Salesforce
-
„Jeżeli będziesz umiał wywołać u ludzi śmiech, to znaczy że jesteś w formie!” – Elizabeth Ostby, account executive, Salesforce
-
„Przed każdą rozmową sprawdź, czym zajmuje się klient i w jaki sposób zarabia. Bardzo szybko się zdyskredytujesz w oczach dyrektora generalnego, jeżeli nie będziesz wiedział, na czym polega jego działalność” – Emily Markenson, account executive, Salesforce
-
„Zapomnij o lunchu i piwie. Spędzaj aktywnie czas ze swoim klientem” – Rohan Ayyar, ekspert ds. marketingu i felietonista
-
„Szybkie pytanie… jak dobrze idzie ci opowiadanie historii? Albo inaczej, kiedy ostatnio opowiedziałeś komuś świetną historię? Mogła być to grupa przyjaciół, współpracowników, twoje dzieci, tak naprawdę ktokolwiek. Umiejętność opowiadania to jedna z sekretnych zdolności, które pomogą ci zdobyć nowych przyjaciół, wpływać na potencjalnych klientów oraz czerpać więcej radości z pracy i życia. Dobrze opowiedziana osobista historia przełamuje bariery, potrafi zainteresować słuchaczy, nadaje mówcy ludzkie cechy i może wznieść twoje prezentacje sprzedażowe na wyższy poziom. Nadal więc pozostaje pytanie: Jak dobrze idzie ci opowiadanie historii?” – Mark Raymo, SMB strategic-account executive, Salesforce
-
„Technologia dla samej technologii nie pomaga w finalizowaniu transakcji. Technologia, która sprawia, że jesteś szybszy, mądrzejszy, bardziej efektywny, bardziej wydajny – to jest technologia, jakiej potrzebujesz” – Matt Heinz, prezes, Heinz Marketing
-
„Jako profesjonalni sprzedawcy, powinniśmy skupić się na budowaniu wartości dodanej u klientów podczas każdej interakcji poprzedzającej zapytanie. Przykładowo, dlaczego zamiast zalewania potencjalnych klientów zbyt dobrze już znanymi mailami i telefonami „Chciałem tylko się upewnić”, nie przesłać im artykułu lub książki o biznesie, która twoim zdaniem może przypaść im do gustu?” – David Priemer, wicedyrektor ds. sprzedaży, Salesforce
-
„Najpierw przedstaw klientom, na czym zaoszczędzą i w jakiej kwocie. Następnie dokonaj sprzedaży krzyżowej (sprzedaż produktów i usług uzupełniających) produktu kosztującego mniej więcej tyle samo” – Rohan Ayyar, ekspert ds. marketingu i felietonista
-
„Mierniki wyników sprzedaży nie są tylko dla menadżerów, ale także dla przedstawicieli handlowych. Umożliwiaj swojej ekipie sprawdzanie osobistych osiągów ilościowych, działalności sprzedażowej i analizy wydajności, a ich pragnienie wizualizacji przebicia mierników celów będzie jedyną formą rywalizacji, jakiej będą potrzebować” – William Tyree, szef marketingu, RingDNA.